Jak odnieść sukces na rynku nieruchomości?

70-ciu agentów Metrohouse otrzymało w tym roku tytuły Doradca Roku 2015 r. Są to Agenci, którzy mogli pochwalić się ponadprzeciętnymi wynikami w swoim regionie. Duża część superagentów Metrohouse było nimi także rok, a także dwa i trzy lata wcześniej. W czym tkwi więc wspólny mianownik powtarzalności tak dobrych wyników sprzedażowych? Cyklicznie publikujemy w naszym wewnętrznym systemie wywiady z Doradcami Roku i, o dziwo, w wielu ich odpowiedziach powtarzają się podobne elementy, które można zawrzeć w kilku punktach. Co więc zrobić, aby odnieść sukces w nieruchomościach?

 

  1. Planuj cele

Niby banał, ale jeżeli prześledzimy rozmowy z najlepszymi agentami każdy z nich ma już z góry określone cele sprzedażowe na przyszły rok. Nawet jeżeli nie są to cele ściśle określone kwotowo, to pojawia się zapewnienie o zwiększeniu przychodów w stosunku do poprzedniego okresu. Nie ma odpowiedzi: „nie wiem”, „trudno powiedzieć”. Liderzy wierzą, że osiągnięcie danego przychodu obrotów jest możliwe i dążą do jego osiągnięcia. Co więcej, w swoich wypowiedziach namawiają innych do planowania, stawiania nowych wyzwań. Wiedzą, że bez właściwego planowania nie będą mogli mówić o tym, czy osiągnęli wyznaczone cele.

  1. Nie spoczywaj na laurach

Znamy przypadek agentki, która pośredniczyła w sprzedaży dużej działki. Praca nad transakcją kosztowała ją wiele wysiłku. Postawiła wszystko na jedną kartkę. Zrealizowała sprzedaż. Było to jej duży sukces i jedna z największych w tym czasie transakcji Metrohouse. Agentka stawiana za przykład wyjechała na zasłużone wakacje, które przedłużały się o kolejne tygodnie. Zamiast korzystać z wypracowanych kontaktów, poprzestała na jednej dużej transakcji, a po powrocie do pracy miała trudności we wdrożeniu w rytm zadań, powrotu do codziennej pracy z klientem. Odeszła z zawodu. Liderzy nie poprzestają na jednostkowych sukcesach, nie pozwalają na utratę kontaktu z rzeczywistością. Wykorzystują dobrą passę do kolejnych osiągnięć zawodowych.

  1. Nie poddawaj się porażkom

Gdybyśmy zliczyli niepowodzenia wszystkich naszych tegorocznych liderów zebrałby się obszerny materiał na książkę. Może nawet wydaną w kilku tomach. Jednak to, co różni doradców, którzy odnieśli sukces od innych, to stosunek do porażek. Podczas gdy dla wielu jest to powód do zniechęcenia, liderzy nauczyli się przyjmować niepowodzenia jako naturalny element ich pracy. Każde spotkanie z klientem, każda sytuacja, której należy stawić czoła, każde niepowodzenie jest traktowane nie jak problem nie do przezwyciężenia, ale pewnego rodzaju wyzwanie. Liderzy liczą się z niepowodzeniami, są przygotowani na ich sprostanie, ale też wyciągają wnioski.

  1. Polub ludzi

Lubisz ludzi? Czy ktoś zadał Ci takie pytanie, kiedy zaczynałeś/-aś pracę w nieruchomościach? Zastanów się nad tym dokładnie. Czy lubisz ludzi? Być może wolisz pracować w pojedynkę i nie jest Ci łatwo nawiązywać kontakty z nowymi osobami, wolisz działać niezależnie od innych, wykonywać taką pracę, której wynik zależy nie od kooperacji z klientami czy współpracownikami, ale jest efektem własnego zaangażowania w czterech ścianach gabinetu. Jeśli tak, profesja pośrednika nie jest dla Ciebie. Najlepsi agenci podkreślają, że uwielbiają poznawać nowych ludzi, pracować z nimi, lubią gdy coś się dzieje, kiedy ich praca wykracza poza ramy 8-godzinnego siedzenia za biurkiem. Jeżeli pytamy o motywację pracy w tym zawodzie najczęstszą odpowiedzią nie jest wcale czynnik finansowy, ale potrzeba samorealizacji w kontaktach z innymi ludźmi. Liderzy naprawdę czują dużą sympatię do swoich klientów, lubią ludzi i choć niekiedy bardzo ich denerwują, poszliby za nimi w ogień. Czy też taki/taka jesteś?

  1. Pracuj na poleceniach

Nie można mówić o sukcesie bez pracy z zaufanymi klientami. Z klientami z polecenia, którym zostaliśmy zarekomendowani przez kuzyna, sąsiada, kolegę z pracy. O takie właśnie polecenia zabiegają najbardziej utytułowani agenci, którzy zdają sobie sprawę że lepiej jest pracować z kilkoma klientami z polecenia niż z klientami, którzy trafili przypadkowo do biura w ślad za ofertą. Na polecenie trzeba jednak sobie zapracować. Jeżeli popatrzymy na agentów, którzy odnieśli sukces, każdy z nich jednym tchem wymienia rekomendacje, jako sposób pozyskiwania nowych klientów.

  1. Miej „ludzkie” podejście do klientów

Jedna z naszych superagentek pytana o tajemnicę swojego sukcesu odpowiedziała: „Stawiam potrzeby klienta ponad moje dobro, wytwarzam obustronne przekonanie, że proponuję najlepsze możliwe rozwiązanie - np. nigdy nie promuję oferty, która nie odpowiada wystarczająco na potrzeby klienta, ale ja mogłabym zarobić więcej”. W innym miejscu podkreśla, że warunkiem dobrej współpracy z klientem jest „szczera, bezpośrednia i życzliwa komunikacji”. W rozmowach z Agentami Metrohouse 2015 r. przejawia się wątek układania dobrych relacji na linii pośrednik-klient. Agent ma być nie tylko handlowcem, ale także doradcą i powiernikiem. Każdej transakcji towarzyszą emocje, doradca ma być ich katalizatorem, sprawiać, by droga do finału transakcji była dla klienta jak najbardziej komfortowa.

  1. Zdecyduj się na specjalizację

Dużą uwagę zwraca się na specjalizację. O ile w mniejszych biurach pośrednicy zajmują się całą obsługą klientów, to w dużych aglomeracjach specjalizacja w określonym segmencie daje lepsze możliwości śledzenia rynku i utrwalania wiadomości z danego zakresu. Specjalizacja, oprócz produktowej, może być też terytorialna. Wielu dobrych pośredników działa na ściśle wyznaczonym terenie (osiedle, część miasta), co daje im najlepszy przegląd rynku, utrwala kontakty w lokalnym środowisku i czyni ich ekspertami od danego obszaru.

  1. Zadbaj o atmosferę w biurze

I na koniec ostatnia kwestia, choć wcale nie mniej ważna od pozostałych. Wyróżniający się agenci podkreślają, że nie odnosiliby sukcesów gdyby nie przyjemność wynikająca ze współpracy w zgranym, fajnym zespole ludzi. To ich wsparcie, bliskość i możliwość kooperacji i wzajemnego uczenia się powoduje, że wzrasta motywacja do działania.


Zdajemy sobie sprawę, że 8 powyższych porad to kropla w morzu. Każdy z Was, działających na rynku, dorzuciłby przynajmniej kilka kolejnych. Grunt to wierzyć we własne możliwości, nie poddawać się i czerpać z wiedzy i doświadczenia osób, którzy odnieśli sukces w branży. Tego Wam życzymy w 2016 r.


Photo credit: Andy Morffew via Foter.com / CC BY-ND


Masz pytania? Skontaktuj się z nami lub odwiedź najbliższe biuro Metrohouse.

+48 22 626 pokaż!

Wypełnij poniższy formularz:

Czy ten wpis okazał się przydatny? Udostępnij znajomym


Wyślij wiadomość mailem

Czy ten wpis okazał się przydatny?
Wyślij znajomym!


Wyślij wiadomość mailem

Nasi klienci powiedzieli

,,Chciałbym przekazać, że Pan Arkadiusz Żerański jest profesjonalistą w każdym calu. Punktualny, konkretny, dyspozycyjny, merytorycznie przygotowany, aktywny. Zależy mu zarówno na dobrym imieniu firmy, jak i świetnej obsłudze klienta. Serdecznie dziękuję, że mogłem współpracować z profesjonalistą jakim jest Pan Arkadiusz. Zazdroszczę, że posiada Pan takiego pracownika w swoim teamie."

— Patryk S., Warszawa