Sprzedaż nieruchomości - najczęstsze błędy. Wyznania agentów. CZ. I

sprzedaż nieruchomościBałagan w mieszkaniu, zbyt ciemne zdjęcia – to tylko niektóre z błędów, które popełniają osoby, chcące sprzedać swoją nieruchomość. Co jeszcze? Zapytaliśmy agentów nieruchomości Metrohouse.

Przeczytajcie ich wyznania w opracowaniu: Sprzedaż nieruchomości – najczęstsze błędy.

 


 

Patryk Szczodrowski, HomeForYou Gdańsk:
 

Najczęściej popełnianym przez klientów sprzedających błędem jest wybór niewłaściwego agenta. Mając na myśli ,,niewłaściwego”, trzeba podkreślić, że w szczególności chodzi o, tzw. ,,zbieraczy ofert", którzy przyjmują do swojej oferty wszystko, co tylko pojawi się na rynku. Jednym z ewidentnych błędów klientów jest właśnie wycena nieruchomości. Dobry agent zasugeruje klientowi, czy proponowana cena jest za wysoka. Wielu upiera się przy swojej własnej wycenie, zrobionej na podstawie zawyżonych cen ofertowych dostępnych w Internecie. Nie biorą pod uwagę tego, że mieszkanie z dobrą ceną nie widnieje na portalach przez dłuższy okres czasu. Dużym błędem, z którym spotkałem się osobiście, jest także oferowanie do sprzedaży nieruchomości do niej nieprzygotowanej - mam tu na myśli nieruchomość z nieznaną do końca sytuacją prawną, np. nieuregulowane sprawy spadkowe. Spotkałem się z przypadkiem, w którym klient chciał sprzedać nieruchomość, która miała stać się jego własnością w wyniku spadku, ale nie będąca nią jeszcze w czasie, w którym została wystawiona. Takie zachowanie jest ogromnym błędem, odstraszającym klienta. Nawet takiego, który szuka nieruchomości za pośrednictwem agencji, nie mówiąc już o przypadku sprzedaży bezpośredniej - wtedy staje się to wręcz murem nie do przeskoczenia.

 

Ilona Pawlak, Metrohouse Brodnica:
 

Zawód pośrednika nie jest tak łatwy, jakby się mogło wydawać. Sporo problemów przysparzają współpracujący z nami klienci sprzedający, którzy swoim postępowaniem utrudniają pracę. Czasem nieświadomie uniemożliwiają wykonywanie nam czynności leżących w kompetencjach doradcy. Mam na myśli ograniczanie i ubieganie agenta w jego działaniach. I tak, np. właściciele często próbują przejąć prowadzenie spotkania, prezentacji, uniemożliwiając tym samym przeprowadzenie profesjonalnego pokazania nieruchomości klientowi kupującemu. Często opowiadają o wszystkich detalach nieruchomości, zniechęcając zainteresowane osoby. Zdarza się również, że niejednokrotnie przedwcześnie obniżają cenę nieruchomości - na tym tracą najwięcej. Zazwyczaj takie zachowania wynikają z braku zaufania do doradcy i niedokładnego przedstawienia swych oczekiwań. Pamiętajmy, że dla pośrednika nieruchomości każda transakcja to nie tylko wynagrodzenie, ale także zadowolony klient, który będzie rekomendował jego usługi.

 

Robert Magdziarz, Metrohouse Kraków:
 

1.    Niechęć do współpracy z pośrednikami
 

Najczęstsze obiekcje sprzedających to:
 

a)   Namawianie do współpracy bez umowy

b)   Współpraca tylko w sytuacji, kiedy pośrednik na pierwsze spotkanie przyprowadzi zainteresowanego klienta

c)    Współpraca tylko w opcji bez prowizji

d)   Sprzedaż bezpośrednia, a w razie problemów – z pośrednikiem
 

Klienci bardzo często nie zdają sobie sprawy, jak w głupi sposób tracą możliwość szybkiej sprzedaży. Mają poczucie, że współpraca z pośrednikiem z góry skazana jest na zapłatę wynagrodzenia, więc chcą zaoszczędzić. Nie zdają sobie sprawy z tego, że nie musimy rozpoczynać całego procesu poszukiwania zainteresowanego klienta, gdyż tych najczęściej już mamy w bazie. Nie wiedzą, że są klienci, którzy nie mają umiejętności samodzielnego zakupu, że się boją, że nie mają czasu, czy po prostu są spoza miejscowości, w której poszukują nieruchomości lub też po prostu są to klienci z polecenia. Dopiero po pewnym czasie, gdy okazuje się, że samodzielna sprzedaż nie jest taka prosta i trzeba każdego miesiąca ponosić koszty związane z użytkowaniem nieruchomości (czynsz, rata kredytowa, fundusz remontowy, itp.), to okazuje się, że wynagrodzenie pośrednika spokojnie mogłoby się zmieścić w poniesionych opłatach.

 

2.    Niechęć do umowy z klauzulą wyłączności

 

Temat rzeka. Klienci mają błędne przekonanie, że umowa z klauzulą wyłączności blokuje ich, a nie stwarza możliwość szybkiej sprzedaży. Wychodzą z założenia, że podpisując umowy z kilkunastoma, a niekiedy i kilkudziesięcioma agencjami mają dostęp do większej ilości klientów. Nic bardziej mylnego. Klienci poszukujący, widząc tę samą nieruchomość w kilkudziesięciu kopiach i bardzo często w różnych cenach, tracą zainteresowanie taką ofertą. Ba! Myślą, że jest coś na rzeczy, a sama nieruchomość nie jest atrakcyjna (prawo popytu i podaży). Bardzo często również same „agencje nieruchomości” odradzają podpisywanie umów z klauzulą wyłączności mając na uwadze tylko pozyskanie nieruchomości do bazy. Zdarzają się również sytuacje, w których klient miał już podpisaną umowę z klauzulą wyłączności, ale przez rok nie doszło do transakcji. Takich klientów jest najtrudniej przekonać. Pomijam tu oczywiście kwestię ceny ofertowej i pracy agencji z klientem, które są bardzo ważnym, o ile nie najważniejszym etapem pracy doradcy.
 

3.    Nieprofesjonalne wsparcie/support ze strony znajomych/najbliższych
 

Adekwatnie do przypadku klientów popytowych, korzystających ze swoich „doradców”. Mógłbym podać multum przykładów, jakie usłyszałem z ust pseudodoradców. „Nie zgadzaj się na kredyt”, „Za tanio”, „Sąsiad sprzedał drożej”, „Nie podpisuj aktu, dopóki nie dostaniesz zapłaty”, etc. etc. Oczywiście zdarzały się też trafione sugestie, ale w takich przypadkach przyjęcie odpowiedniej postawy agenta „między nami fachowcami” pozwalało na zbudowanie zaufania i dopięcie transakcji.
 

4.    Zawyżona cena ofertowa
 

Zawyżona cena ofertowa bierze się najczęściej z niewiedzy klienta, dotyczącej rynku nieruchomości lub też podpowiedzi pseudodoradców. Niekiedy uczynni sąsiedzi, sprzedając swoją nieruchomość wprowadzają w błąd, nie przyznając się do faktycznej, niższej ceny sprzedaży ;) Jednakże chyba najczęstszym błędem w oszacowaniu prawidłowej ceny ofertowej są emocje i inne wartości dodane. Klienci bardzo często wychowywali się w tych nieruchomościach, spędzali dzieciństwo, wykonali ostatnio remont. Dla nich to idealna nieruchomość warta swojej ceny… W takich sytuacjach naprawdę trzeba doświadczonego doradcy, który nie zrazi klienta propozycją obniżki ceny ofertowej. Innym przykładem zawyżonej ceny jest sytuacja, w której klient dokonał zakupu nieruchomości na tzw. „górce cenowej” i nie chce sprzedać taniej. Jeżeli do tego wziął kredyt we frankach, to wiemy już jak dużo pracy czeka doradcę  ;)
 

5.    Brak przygotowania nieruchomości do sprzedaży
 

Wystarczy obejrzeć zdjęcia niektórych nieruchomości. Zakładając, że doradca poinformował o konieczności wykonania zdjęć, to panujący rozgardiasz potrafi odepchnąć i doradcę, i potencjalnego klienta zainteresowanego zakupem nieruchomości. Bardzo często mieszkania są niedoświetlone, nieodświeżone, a z kuchni potrafią się wydobywać także niezbyt przyjemne zapachy. Nawet gdy lokalizacja, rozkład, infrastruktura, otoczenie, cena są lub mogą być dla klienta atrakcyjne, o tyle nieprzyjemny zapach wydobywający się z kuchni lub łazienki (WC) skutecznie odstraszą prawie każdego. Tak. Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży to wyzwanie zarówno dla klienta jak i doradcy.
 

6.    Brak umiejętności negocjacji
 

Gdy zaczynałem swoją pracę w nieruchomościach, byłem świadkiem, gdy klient sprzedający rzucił się z pięściami na klienta kupującego, gdy ten zaproponował dużo niższą cenę. Negocjacje to umiejętność, której uczymy się od dziecka. Niemowlę płacze, gdy jest głodne. Młodsze dzieci naciągają rodziców na słodycze, a starsze na gadżety. Kiedy jednak przychodzi do negocjacji w procesie zakupu nieruchomości, klienci stosują zagrania wysokie i szybko mogą doprowadzić, przy niedoświadczonym doradcy, do impasu lub fiaska. Podsumowując: Praca doradcy, oprócz obniżenia poziomu strachu po obu stronach transakcji, to są właśnie mediacje. I to jest właśnie cała esencja.

Opracowała: Marzena Piotrowska


Masz pytania? Skontaktuj się z nami lub odwiedź najbliższe biuro Metrohouse.

+48 22 626 pokaż!

Wypełnij poniższy formularz:

Czy ten wpis okazał się przydatny? Udostępnij znajomym


Wyślij wiadomość mailem

Czy ten wpis okazał się przydatny?
Wyślij znajomym!


Wyślij wiadomość mailem

Nasi klienci powiedzieli

Profesjonalna obsługa. Metrohouse Elbląg. Miałem przyjemność z Waszym pracownikiem; Anna Lompert. Bardzo profesjonalna i pozytywna osoba. Chętnie polecę znajomym przy zakupie nieruchomości kontakt z tą Panią.

— Dawid S., Elbląg